企业软件 SaaS 与协同办公
订阅化、ARR 与 AI Agent
用友 / 金蝶完成云订阅转型，金山办公以 WPS AI 领跑办公智能化。本报告拆解 ERP / CRM / HR / 协同办公市场规模、订阅收入占比、ARR 趋势、国产化率、客户续费率，以及 AI Agent 从叙事走向落地的商业化路径。
订阅转型收官，AI Agent 开启第二曲线
①商业模式：订阅制转型基本完成
- 金蝶 2025 订阅 ARR 约 40.9 亿元（+19.2%）、订阅合同负债约 37.73 亿元（+20.7%），订阅转型成功、规模效应释放。
- 金山办公订阅收入 43.46 亿（+22.35%）、占比 73.3%；用友云服务收入 70.64 亿（+3.1%）企稳。
②龙头分化：金山盈利、金蝶盈利、用友减亏
- 金山办公 2025 营收 59.29 亿（+15.78%）、净利 18.36 亿，研发费用率高达 35%。
- 金蝶经调整净利 2.32 亿、毛利率 67.1%；用友净亏收窄至 13.89 亿（上年减亏 6.72 亿），连续三年亏损。
③AI 落地：WPS AI 与 BIP AI 商业化
- 金山 WPS 365 企业订阅收入 7.20 亿（+64.93%），成新增长引擎；AI 深度嵌入文档创作、排版、数据与演示。
- 用友 2025 年 AI 相关合同签约 16.7 亿元，BIP 产品收入 36.11 亿（+15.1%）。
④市场格局：用友份额第一、高度分散
- 据弗若斯特沙利文，以 2025 年收入计用友为中国企业软件及服务市场第一，份额仅约 3.8%。
- 市场高度分散，国产替代与大型企业客户（用友大型企业云客户 5364 家）是龙头主战场。
⑤协同办公：钉钉 / 企业微信 / 飞书生态
- 钉钉、企业微信、飞书构成协同办公底座，向"组织数字化 + AI 助理"演进。
- 科大讯飞等以大模型能力切入办公与行业应用，AI Agent 开始替代部分人工流程。
⑥风险：B 端预算、续费率与 AI 投入回报
- 企业 IT 预算偏谨慎，大客户销售周期长；高研发投入（金山费用率 35%）短期压制利润。
- 机会在 AI Agent 提升 ARPU、订阅续费与大型客户国产化替换。
中国企业软件行业的"订阅转型"故事已基本讲完——估值锚从营收增速切换到 ARR、续费率与经营现金流。下一阶段的核心矛盾是：AI Agent 能否把"按席位收费"升级为"按结果 / 按流程自动化收费"，从而打开 ARPU 天花板。金山办公凭 C 端订阅 + AI 商业化率先跑通盈利模型；金蝶在腰部市场规模效应显现；用友仍需在大型客户替换与减亏之间寻找平衡。
千亿 SaaS 市场，渗透率仍低、结构向云迁移
中国 SaaS 市场规模（亿元，2021–2025E）
图1：中国 SaaS 市场规模（机构综合口径，约数）
注：SaaS 市场口径（纯 SaaS / 含企业云服务）各机构差异较大，图中为综合艾瑞、海比研究与公开资料的研究估算（2025E 为预测），仅供趋势参考。来源：艾瑞咨询、海比研究及行业公开资料。
底层云 — 应用软件 — 企业与个人用户
国产芯片与操作系统
大模型底座（通用 / 行业）
数据库 · 中间件
决定国产化与 AI 能力
办公：金山办公 WPS
协同：钉钉 / 企业微信 / 飞书
CRM / HR / 财务垂直 SaaS
AI Agent 应用层
腰部成长型企业
中小企业（SMB）
个人办公用户（C 端订阅）
按席位 / 按年订阅付费
信息来源：艾瑞咨询、海比研究、弗若斯特沙利文、上市公司年报与公开资料整理。
订阅收入占比：金山办公率先迈过七成
金山办公订阅收入占比趋势（%）
图2：金山办公订阅收入占比
金山办公 2025 订阅收入 43.46 亿元（+22.35%），占总营收 73.3%；其中 WPS 365 企业订阅 7.20 亿（+64.93%）。来源：金山办公 2025 年报、新浪财经。
ARR：金蝶订阅年经常性收入突破 40 亿
金蝶订阅 ARR 趋势（亿元，2021–2025）
图3：金蝶订阅 ARR 增长
金蝶 2025 订阅 ARR 约 40.9 亿元（+19.2%）、订阅合同负债约 37.73 亿元（+20.7%）、毛利率 67.1%。2021–2024 年为历史数据整理（约数）。来源：金蝶国际 2025 年度业绩公告。
三大龙头 2025 营收：用友规模最大，金山盈利质量最佳
三大企业软件上市公司 2025 营收（亿元）
图4：用友 / 金蝶 / 金山办公 2025 营收
用友网络 91.82 亿（+0.3%）、金蝶国际 70.06 亿（+12.0%）、金山办公 59.29 亿（+15.78%）。来源：各公司 2025 年年报 / 年度业绩公告。
AI Agent：从"提效工具"到"可付费的新收入"
AI 相关商业化亮点（2025，亿元 / 增速）
图5：AI 商业化关键指标对比
用友 AI 相关合同签约 16.7 亿元；金山 WPS 365 企业订阅收入 7.20 亿元（+64.93%）。AI Agent 整体仍处早期，图中为已披露的代表性指标，非全市场口径。来源：用友网络 2025 年报、金山办公 2025 年报。
办公 AI
WPS AI / 文心 / Copilot 嵌入文档、表格、演示，自动写作、排版、生成 PPT，提升 C 端订阅付费率。
企业 Agent
BIP AI、钉钉 AI 助理打通 ERP 与审批流，自动生成报表、填报、跟进流程，按增值模块收费。
行业大模型
科大讯飞星火等切入教育、医疗、政企办公，从卖软件转向卖"智能体 + 数据"。
国产化率：办公软件领跑，行业核心系统待攻坚
企业软件关键环节国产化 / 渗透率（2025，约数）
图6：办公软件、中小企业 ERP、大型企业核心系统国产化率
国产办公软件在国内办公市场份额领先（WPS 主导）；中小企业 ERP 国产化率高；大型企业核心 ERP / 数据库替换率仍较低。图为综合行业研究的约数，非精确统计。来源：行业研究报告整理。
竞争格局：三强各据其位，市场仍高度分散
| 公司 | 主战场 | 2025 营收 | 盈利 | 关键标签 |
|---|---|---|---|---|
| 用友网络 | 大型企业 ERP / BIP | 91.82 亿 | 亏 13.89 亿（减亏） | 企业软件市占第一（3.8%），AI 合同 16.7 亿 |
| 金蝶国际 | 腰部 / 成长型企业 | 70.06 亿 | 经调整净利 2.32 亿 | 订阅 ARR 40.9 亿领跑，毛利率 67.1% |
| 金山办公 | 办公软件 / C 端订阅 | 59.29 亿 | 净利 18.36 亿 | 订阅占比 73.3%，WPS AI 商业化领先 |
| 科大讯飞 | 大模型 / 行业应用 | — | — | 星火大模型，切入办公与政企智能体 |
| 钉钉 / 企业微信 / 飞书 | 协同办公平台 | 未单列 | — | 组织数字化底座，AI 助理与低代码生态 |
市场高度分散（第一仅约 3.8%），国产替代与 AI 是两条重塑格局的主线。金山办公凭 C 端现金流 + AI 率先盈利；金蝶订阅模型跑通规模效应；用友能否在大型客户替换中实现减亏转盈，是观察 B 端 SaaS 复苏的关键信号。
客户续费率：SaaS 长期价值的试金石
主要 SaaS 客户续费率 / 留存区间（约数，%）
图7：C 端订阅与 B 端企业客户续费率区间
注：续费率口径（金额留存 / 客户数留存 / 到期续费）各公司披露不一，图中为行业健康区间的研究估算（约数），非单一公司精确值。来源：上市公司年报披露与行业研究整理。
趋势、机会与风险
机会 Opportunities
· AI Agent 提 ARPU：从按席位到按流程自动化收费，打开客单价天花板。
· 大型企业国产替代：用友大型企业云客户 5364 家，信创替换空间大。
· C 端订阅：金山办公 WPS 365 高增长，AI 功能拉动付费转化。
· 出海：金山办公国际化加速，中国 SaaS 走向东南亚与新兴市场。
· 协同 + 低代码：钉钉 / 企微生态沉淀企业级流量入口。
风险 Risks
· B 端预算谨慎：企业 IT 支出受宏观影响，大客户销售周期长。
· 研发投入压制利润：金山研发费用率 35%，AI 投入短期亏损。
· 持续亏损：用友连续三年亏损，减亏节奏存在不确定性。
· 续费率波动：B 端客户预算收紧可能拉低 NRR。
· 竞争与同质化：垂直 SaaS 玩家众多，价格战与巨头平台挤压。
数据来源与口径说明
- 经济参考网 · 用友网络 2025 年报（营收 91.82 亿、AI 合同 16.7 亿）：jjckb.xinhuanet.com
- 用友网络 2025 年年度报告（云服务 70.64 亿、BIP 36.11 亿）：sse.com.cn 公告 PDF
- 新浪财经 · 用友递表港交所（企业软件市占第一 3.8%）：finance.sina.com.cn
- 金蝶国际 2025 年度业绩公告（订阅 ARR 40.9 亿、毛利率 67.1%）：kingdee.com
- 金蝶 FY2025 业绩发布材料（收入 70.06 亿、+12%）：investor.kingdee.com PDF
- 证券时报 · 金山办公 2025 营收 59.29 亿：stcn.com/article/detail/3699840
- 新浪财经 · 金山订阅收入 43.46 亿、占比 73.3%：finance.sina.com.cn
- 中国经济网 · WPS 365 +64.93%、研发费用率 35%：finance.ce.cn
- 证券时报 · 金山办公研发费用 20.95 亿、费用率 35%：stcn.com/article/detail/3700837
- 36 氪 · "用友现象"与连续三年亏损：36kr.com
- 格隆汇 · 用友三年收入与毛利率：gelonghui.com
- 证券日报 · 金山办公海外业务与现金流：zqrb.cn
- 人民网 · 金山办公 AI 商业化落地：finance.people.com.cn
- 金蝶 FY25 新闻稿（订阅 ARR 40.9 亿、+19.2%）：investor.kingdee.com PDF